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怎样提高销售业绩?怎样带领好销售团队?-东莞拓展百团销售人分享大招,接不接招你自己看


怎样提高销售业绩?怎样带领好销售团队?-东莞拓展百团销售分享大招,接不接招你自己看       发布人:肖缘

东莞拓展百团销售分享针对培训机构招生现场促单的技巧话术:

现场促单的技巧
一、克服两种阻碍成交的心理倾向
1. 认为家长会主动提出报名
研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单,主动才有机会,时时把握家长的需求与承受能力,洞察家长的心态,才是最终成交的关键。
2. 害怕向家长提出报名请求
发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。
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二 、现场促单16招
当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时,或者个别咨询进行到一定程度时,我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定,而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时,结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单:
1、 替家长拿主意成交法
一些家长天生优柔寡断,虽然对你的课程有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长,发单人员要审时度势,立即找出家长对课程最关注的地方,消除家长的疑虑,然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。
 “今天现场报名的话,您还可以先让孩子体验1个月,等这个月的课程结束后,如果您觉得满意的话,再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这1个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续,可以吗?” 
“**家长,如果您是要保证培训效果的话,我相信**教练是最适合的人选了,因为**教练有丰富的教学经验和带班经验,他带的班孩子们都很喜欢他。咱们先报名,可以优先选择教练,您说呢?” 
“**家长,根据您刚才提到的情况,我建议您先给孩子报一期,看看效果,如果您对效果满意的话,再选择办长期年卡也不迟,而且我们这次的活动是3年才有一次,这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等3年呢,再说了,咱家长倒是没关系,但咱一定不能给孩子错过这么好的机会,您说呢?”
“**家长,咱孩子在学校学习这么好,您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看,现在孩子的学习压力越来越大,趁着现在才上幼儿园、小学,赶紧抓紧进行身体锻炼习惯的培养,先把身体锻炼的棒棒的,以后才能更好的学习,要不然以后真的没有时间了。况且我们这次的活动是如此优惠,千万不要再错过这次机会了,真的是太难的了,来 ,我帮您先办一下手续好吗?
2、 以退为进成交法 
针对不想现场成交,以试课看环境为由的家长。这样吧,您可以去试课或者是看环境,但是我们的名额有限,收满就截止,先到先得,这么优惠的活动几年也不会有,除非今天报名,如果实在不想现场交钱,就先收取定金,保留名额,一定在明天补余款,否则名额让出。
3、就是直接要求家长报名注册。
“既然都定下来了,那我们就办理报名手续吧。”
“我们现在就去填写报名注册表吧。”
“孩子学习兴趣那么浓,我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学,老师带你去报名好吗?”
4、不确定成交法
发单人员故意说出一些没有把握的情况,让家长去担心,并最终下定决心报班。 
“嗯,请稍等,让我查一查报名表,目前已经有15人报名了,我们这次活动只招100名学员,我们老师们一共分成了10个组在不同的校区,我们这个组的名额是20人,名额够了就不能再招,因为班额有限,要不这样,您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额,补给他们。我先给您记上吧!”
 “每学期开学初都是我们报名最忙的时候,我不知道我们组的名额是不是已经报满了。您稍等一下,我去查询确认一下。” 
5、对比成交法 
把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。 
“**家长,今天现场报名学习,您可以享受1个月的课程,只要198元就可以了。按正常收费标准这1个月的学费是482元,我们还赠送您价值200元的道服一套。还犹豫什么呢?现在我们就去报名吧。” 
6、假设成交法
就是假设家长已经同意报名,然后直接询问报名的相关细节问题。 
“今天报名您是想选择哪个时间段安排孩子训练呢?”
“**家长,咱们互相留个电话,您先报名,如果还有什么问题,您就随时问我,我专门为您解答”
7、非此即彼成交法
提供两种可以选择的答案给家长选择,但无论选择哪种结果都是同意报名。 
 “**家长,我们这个班有上午班和下午班,哪个时间段对您比较方便呢?”
 “何先生,请问您是报名年卡还是报名现在的活动呢?”
8、危机成交法 
通过讲述一个与家长密切相关的事情,并阐明事情发生所造成的不良影响,从而让家长产生危机感,并最终下定决心报名。 
“很多家长说孩子身体不好,需要锻炼,但是都是上了初中高中了,根本没有时间,身体老是出毛病往医院跑,耽误学习耽误考试,他们身体结构、身体机能也没有小孩子学习的快,咱们可要抓紧时间、抓住机会啊”
“现在中考、高考考试体育的时候很多学生都考不过,家长都来我们这里要求高价补习,从小没有养成运动习惯,运动能力很差,很难达到理想成绩,眼睁睁看着高考分数比别人低50多分。”
“很多孩子都是因为刚开始没有得到科学运动引导,结果慢慢就变得太懒、不愿意动,星期天放假整天看电视玩手机,眼睛近视了,身体越来胖(瘦),性格越来越内向,因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。咱们拿孩子的明天做尝试,风险实在是太大了。”
9、最后期限成交法 
明确告诉家长活动的优惠期限还有多久,在优惠期内家长能够享受的利益是什么;同时提醒家长,优惠期结束后,家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。 
“**家长,这是我们本次活动的最后一天了,过了今天,我们就不会有这样的优惠了,到时候您在想报名可就是直接交原价全额学费学习了,如果您确实计划给孩子报名的话,必须马上做决定了。”
“**家长,今天是我们新馆开业举办一次的活动,所以才有这么优惠的价格,明天就恢复原来的课程价格,如果您现在不报名那可就亏大了,我们现在就来办理报名手续吧。” 
 10、展望未来成交法
先假设家长已经给孩子报名学习,接着展望家长得到的好处。 
“**妈妈,您的孩子报班学习以后,马上就会喜欢跆拳道,我们教练学的就是教育学、心理学,肯定会吸引住孩子并把他教好的,您还犹豫什么呢?”
“胡先生,现在办理报名,我们针对孩子的身体状况、性格、习惯进行教育,您以后就不用担心孩子这些方面的问题了,您看行吗?” 
11、体验成交法 
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时,都会有很多担心,此时可以建议家长先体验,体验后如果觉得效果不错的话,再选择。
“**家长,我知道咱在给孩子选择报班学习时,总会考虑环境怎么样、教练教的怎么样、孩子是不是喜欢学,现在我们这个活动就帮您把这些问题都解决了,您先让孩子体验学习1个月,我们相互之间都有一个考核期,1个月后如果觉得我们的课程确实好,我们再办理长期学员进行学习,好吗?”
12、坦诚成交法 
从家长的切身利益出发,以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质,如果真的适合家长需求,就推荐给他;如果课程并不能满足家长需求,就放弃促成。
“关于价格方面,我们的课程在跆拳道培训市场上属于中高价位,因为我们是山东省最好的武道机构,可见我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑,既然您已经决定花钱了,我相信您一定更愿意选择最好的教育机构。如果我们质量不是最好的,价格却很贵,那么所有在我们这里家长早就不会再选择我们了,我们的学生家长也不傻,不可能明知我们不好价格又高,还继续选择我们,对不对?我想效果好才是最重要的,您就别在犹豫啦。” 
13、3F成交法
3F成交法,即感受(Fell)、觉得(Felt)、发觉(Found)。 
先表示理解家长的感觉。然后再举一些事例,说明其他人刚开始也是觉得如此,但在他们选择之后发觉非常的值得。
“**同学妈妈,我了解您的感受,我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑,但在他们的孩子训练之后,发觉很喜欢跆拳道,兴趣非常浓厚,您还有什么顾虑吗?” 
“**家长,我能理解您的感受,刚开始**家长也觉得练习跆拳道会变得更加调皮,后来他给孩子报了一期以后,发觉孩子变得很懂礼貌、很听家长的话,在自律、自学上也有很大的变化,这位家长的孩子在我们学的进步可大了。您可以先报一期试试。” 
14、“最后一个问题”成交法
认真倾听家长报名前的所有疑问,最后用一个问题结尾,并直接进行促单。
“**家长,我想知道价格是不是您关心的最后一个问题,如果我们就价格达成一致的话,您是不是马上可以报名?” 
“**先生,效果是不是您关心的最后一个问题,如果我们能够做到让您放心的话,您会决定马上报名吗?” 
“**家长,任课老师是不是您关心的最后一个问题,如果我们的教练能够让您满意,您是否马上可以报名?” 
15、强化信心成交法
能够给家长提供什么样的服务,请说给家长听,做给家长看。通过向家长列举相关实例证明,进而强化家长对本机构的信心。相关实例证明可以是机构的实力、成绩、信誉;也可以是其他老学员的效果见证等。 
“**家长,关于我们的教学质量问题,您尽可以放心,这是我们学校最引以为自豪的,我们的机构教练团队全是跆拳道专业的,学历要求全部是本科以上。要不,我们现在就办理报名手续,您觉得如何?” 
16、绝地反击成交法
在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看家长就是不报,此时不妨使用这一招。
“**家长,今天非常感谢您的宝贵时间,从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限,没有办法让你接受这么好的课程,说明我一定还存在不足的地方,所以还不能令您满意,能否拜托您指点一下,我在什么地方做得不够好?让我有个提高的机会,好吗?”
这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心,而且会解除彼此的对抗态度,他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定柳暗花明又一村,再次为我们赢得促单机会。
三、促单注意事项
1、 小心说闲话,(你搞了多少单,这里的生意不行)千万不要露出得意情绪,以免前功尽弃。
2、 不要轻易让价,除非让价一定报名才可以启动价格策略,价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。
3、 尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行再请示领导,一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。
4、 促单时语言一定要肯定、自信、沉稳;
5、 不要与家长争论,任何时候,绝不因家长的挑剔言论,与其争论。
6、 立即提出交费的一定要交全费,不要担心家长因交全费而放弃。
7、 没有交费,填写报名表也没有用,迫不得已时一定要让家长交点定金。
8、 把握时机,进退自如。有时候,当家长并没有报名意向时,要避免盲目纠缠,这个时候需要以退为进,转换话题聊点家长感兴趣的东西,或者寻找机会再次邀约,给家长一个决定的心理准备过程,千万不要希望一锤定音,毕竟幸运是少数。
9、 绝不轻言放弃。不要因家长的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现。
10、 攻心为上,攻城为下。只有你得到了家长的心,你把家长当成了朋友,她才把你当作朋友,你的路才会越走越宽。




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