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东莞企业内训课程:专业销售实战技能
课程简介:
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。目前,中国品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
培训对象:销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
授课方式:理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动
培训天数:课时:1 —2天(6—12小时)
东莞企业内训课程:专业销售实战技能培训目标:
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、认识产品销售特点
2、懂得销售的策略
3、掌握客户开发技巧
4、熟悉销售管理的常用方法
5、掌握客户关系维护方法
东莞企业内训课程收益:
1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
2、学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
3、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
4、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
5、礼仪在销售过程中的重要性
东莞企业内训课程大纲:
新的销售环境,市场竞争更为激烈。现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户。
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”
东莞企业内训课程:专业销售实战技能课程,首先,让大家思考一些最基本的问题
1、 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
2、卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
3、他们有什么特点?
4、他们大都在什么地方卖?
5、我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费
6、他们为什么会买我们的产品?
7、他们为什么会买别人的产品?
东莞企业内训课程:专业销售实战技能课程,再次,了解或挖掘需求的具体方法
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
东莞企业内训课程:专业销售实战技能课程技巧篇:
第一讲 客户开发与销售谋略:
一、知己知彼
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们
二、不战而胜
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源,确立优势
4、锁定目标,不战而胜
第二讲 针对客户的SPIN顾问式销售方略
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第三讲 如何了解或挖掘客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话。1、多听少说的好处;2、多说少听的危害;3、如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法。1、客户需求的层次;2、目标客户的综合拜访;3、销售员和客户的四种信任关系;4、挖掘决策人员个人的特殊需求
第四讲 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项。1、不应把推销变成争论或战斗;2、保持洽谈的友好气氛;3、讲求诚信,说到做到;4、控制洽谈方向;5、选择合适时机;6、要善于听买主说话;7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈。1、多用简短的词语;2、使用买主易懂的语言;3、与买主语言同步调;4、少用产品代号;5、用带有感情色彩的语言激发客户
第五讲 防范异议的有效法则
一、对待异议的态度
二、异议的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、防范异议的总策略
第六讲 如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉。1、客户投诉的内容;2、处理客户不满的原则和技巧
东莞企业内训课程:专业销售实战技能课程心态篇:
第一部分:销售心态的重要性
心态决定销售的成与败
好心态是成功销售的第一步
销售成功的80%来自心态
摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售
心态决定销售业绩
第二部分:影响销售业绩的七大不良心态
害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由
在客户面前低三下四,过于谦卑
满足于已有的销售业绩,不思进取
经常抱怨市场不景气,从不反思自己
欠缺必胜的竞争心理,害怕同行竞争
自我设限,能力发挥被钳制
急于求成,缺乏耐性
第三部分:成功销售人员的十大心态:
1、学习的心态;
2、积极的心态;
3、老板的心态;
4、感恩的心态;
5、宽容的心态;
6、拒绝找借口的心态;
7、持之以恒的心态;
8、平衡的心态;
9、付出的心态;
10、自律的心态。
东莞企业内训课程:专业销售实战技能课程现场演练
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